서브스크립션 서비스의 진화, 수익화까지 거머쥐다.

#미혼인 20대 직장인 A씨

사무실 책상엔 2주에 한번씩 배달되는 예쁘고 아담한 꽃다발이 놓여져 있고, 퇴근하기 전엔 백 셰어링 사이트에 들러 출퇴근 용도로 빌렸던 가방에서 주말 데이트용 작은 가방으로 변경해 가방이 바뀌길 기다리고 있다. 퇴근해 집에 가도 심심할 틈이 없다. 취미 키트를 신청해 한달에 한번씩 배달되기 때문이다. 이번달은 드립 커피 추출하기와 퍼즐을 각각 신청했다. 평소 해보고 싶어도 공방과 동호회를 알아보기 부담스러웠던 것에서 벗어나 취미를 즐길 수 있게 되니 즐겁다. 자기 전엔 주문해 둔 수제 맥주를 마셔볼 예정이다. 편의점 가기도 귀찮았는데, 이렇게 배달되니 신난다. 이와 어울리게 치킨을 시키며 하루를 마무리할 예정이다.

 

# 30대 기혼 직장인 B씨

맞벌이 중인 직장인 B씨는 미혼 시절 이용했던 ‘셔츠’구독 서비스를 꾸준히 이용중이다. 한번에 입고 빨기 어려웠던 셔츠는 결혼을 하고 나서도 딱히 신경 쓸 수 없어 이 서비스를 쓰고 있는데 언제나 그렇듯 삶이 편하다. 출근 전엔 미리 구독을 신청한 면도용품으로 씻고 회사에 출근해선 월 구독료를 내며 스타트업 관련 IT 매체의 기사를 본다. 주말 아침엔 일찍 일어나 쿠킹박스에서 배송된 간편음식을 해 먹을 예정이다. 평소엔 바빠 같이 외식할 시간도 없었는데, 모처럼 기분을 내 스테이크와 팟타이를 만들 것이다. 부인이 맛있게 먹어주는 모습을 보면 기쁠 것 같다.

 

 

▲우유, 신문으로 대두되던 서브스크립션… 취미 수제맥주와 면도용품 등 종류도 다양해져

불과 10년 전만 하더라도 유료구독서비스는 우유와 잡지, 신문 등에 한정돼 있었다. 현재 1인 가구, 혼자 즐기는 트렌드를 더해 모바일 환경의 개선, 규제까지 변화해 우유와 잡지로 대두되던 서브스크립션 서비스는 플라워, 취미, 최근엔 수제맥주와 면도용품, 셔츠에 이르기까지 남녀노소에게 널리 활용되고 있다. 그간 장소와 시간의 한정성 때문에 접근하기 어려웠던 모든 아이템에 각 서브스크립션 업체는 각각 간편함과 전문성을 더해 온.오프라인 간 경계를 허물고 우리 삶을 이루는 의식주 환경을 근본적으로 개선하고 있는 것이다.

 

▲서브스크립션을 하는 이유는 “편해서”

서브스크립션 서비스를 이용하는 고객들은 대부분 편하고, 굳이 고르지 않아도 다양한 콘텐츠를 접할 수 있기 때문이다. 백 셰어링 서비스를 이용하는 고객은 “어떤 가방이든 열흘만 들면 바로 질린다. 비싼 가방을 비교적 합리적인 가격대로 빌리며 그때 그때 새 것을 산 것 같은 기분을 낼 수 있고 다양하게 쓸 수 있는 게 장점이라서 구독하고 있다”고 답변했다. 월 9,900원으로 스타트업의 프리미엄 기사를 구독 중인 한 소비자는 “취재를 바탕으로 새로운 시각을 제시하는 재치 있는 기사가 많아 구독중”이라고 말했다.

 

▲언제든지 쉽게 질릴 수 있는 것 또한 단점

반대로 서브스크립션 서비스를 1년정도 사용하다 최근 구독 서비스를 중지한 소비자들도 있었다. 이들은 주로 “서비스 양질의 변화가 느껴져 구매를 중지했다”고 답했다. 플라워 서브스크립션 서비스를 사용하다가 최근 서비스를 중지한 한 고객은 “나만을 위한 작은 기쁨이라 생각해 서비스를 시작했는데, 어느 순간 서비스를 중지하고 싶은 마음이 들었다”고 했다. 매달 나가는 정기금액이 부담스러워져 끊을 수도 있을 만큼 인스턴트적인 성향이 강한 것이다. 비슷한 아이템을 하는 기업도 우후죽순으로 생겨나고 있어 소비자 입장에선 꼭 그 브랜드에서 정기구독을 해야 할 이유도 느끼지 못하게 된 것도 한 몫 한다. 한달에 한번 구독료를 내면 매월 트렌디한 화장품 5~6개를 담아주는 뷰티박스 형식으로 시작해 이름을 알렸던 미미박스가 현재 커머스 영역 사업으로 전향, 성장한 것도 이를 반증한다.

 

▲현물거래로 수익화 실현 VS 의미 있는 지표를 달성하기까지는 수익화를 기대하기 어렵다

서브스크립션 서비스를 운영하는 대표들의 생각은 어떨까? 이들이 서브스크립션 서비스를 운영하게 된 이유와 철학은 각각 달랐다. IT서비스가 아닌 만큼, 당장의 구독료를 통해 수익화를 실현할 수 있다고 꼽은 대표가 있는가 하면, 유의미한 매출을 올리기까지는 들이는 부대비용 및 시간이 꽤 소요된다고 밝힌 대표도 있었다. 이들 말에 정답은 없다. 다만 ‘당장의 구독료를 통해 큰 돈을 벌 수는 없다’는 점에서 양측 모두 동의했다. 그리고 이들이 밝힌 운영상의 어려움으론 ‘오프라인성격이 강했던 아이템을 온라인화한다는 근본적인 인식 변화의 어려움’, ‘구독서비스 특성상 충성도 높은 고객 지키기 및 답보할 수 있을 성장세’ 등이 있었다.

 

▲다양한 아이템에서 각광받되 꾸준한 수익을 올리기 위한 기업만의 ‘엣지’를 키워야

서브 스크립션 서비스를 운영중인 한 대표는 기자와 만나 자사의 매출 성장률이 월 10~20% 정도 된다고 했다. 모바일 환경에서 돈 안 쓰기로 유명한 국내 소비자를 사로잡은 비결에 대해 ‘콘텐츠의 참신함이 큰 이유인 것 같다’며 자신의 생각을 밝혔다. 다른 서브스크립션 서비스 대표 또한 비슷한 서비스를 제공하는 업체와 차별점을 키워가려면, 꾸준히 고객의 의견을 듣고 그들이 원하는 방향과 사업 간 접점을 찾아야 한다고 했다. 서비스가 소비자와 가장 가깝게 맞닿아 있는 산업인 만큼 그들의 니즈를 간과해서는 안된다는 것이다.

 

▲서브스크립션 커머스 스타트업의 성공 사례, 앞으로도 계속 등장해야

최근 국내의 면도기 제조기업인 도루코가 스타트업 지분 매각으로 약 580억원이 넘는 수익을 벌어들이며 화제가 됐다. 이들이 투자한 기업은 미국에 있는 면도용품 서브스크립션 서비스 업체 ‘달러쉐이브클럽이었다. 달러쉐이브클럽은 소비자가 한달에 1달러를 내면 면도기 1개와 추가 면도날 5개를 배송해주는 서브스크립션 서비스를 운영하고 있다. 이들의 성공적인 일화는 중견기업과 스타트업 간의 긍정적인 투자 회수 사례로 소개됐고, 전문가들은 향후에도 이런 사례가 나오길 기대하고 있다. 앞서 언급한 이 일이 단순히 서브스크립션 서비스의 성공이라고 단정 짓긴 어렵지만, 앞으로 더욱 다양한 서브스크립션 서비스의 등장이 예측되는 만큼 이들 업체의 진화와 변신 또한 기대되고 있다.

 

출처 :  Platum

원문 : http://platum.kr/archives/80125